In het onderzoek “Huishoudens over zonnepanelen” vroeg Milieu Centraal consumenten naar het gebruik, de aankoopintenties, drempels en informatiebehoeften met betrekking tot zonnepanelen. De conclusies liggen in lijn met soortgelijke onderzoeken die de afgelopen jaren onder consumenten zijn gedaan. Onder de deelnemers die nog geen zonnepanelen hebben is gevraagd naar de drempels. De zes meest genoemde drempels (redenen om zonnepanelen nog niet te kopen) hebben we voor je vertaald naar concrete acties waarmee je kunt scoren!
1) “Ik vind de prijs te hoog (24%)”
Omdat we een paar jaar geleden nog een prijsniveau hadden dat letterlijk 3 keer zo hoog lag als nu, is het logisch dat in de beleving zonnepanelen nog steeds duur zijn. Gaan we echter nu een installatie aanschaffen en kijken naar de prijs van zelf geproduceerde zonnestroom dan is deze voor een consument ongeveer 50% (!) goedkoper dan stroom uit het publieke net. We kunnen dus aannemen dat consumenten onvoldoende op de hoogte zijn van de huidige prijsstelling. Of het bezwaar heeft betrekking op de initiële aanschaf in plaats van de energieprijs. (zie drempel 2).
Actie: Informeer je (toekomstige) klant uitvoerig over de economische aspecten van uw aanbod.
Niet doen: Je aanbieding goedkoper maken, omdat de klant zegt dat hij zonnepanelen te duur vind. Het resultaat zal zijn dat deze klant nog steeds niet koopt, vanwege deze prijsperceptie. Dit maakt de marge bij klanten die toch al zouden kopen onnodig kleiner.
2) “Ik heb niet genoeg geld om zonnepanelen te kunnen betalen (24%)”
Welbeschouwd is dit een drempel die veel kansen biedt! Het is een reëel bezwaar; de klant wil wel, maar heeft simpelweg niet genoeg geld. Eigenlijk heel dubbel, want met de zonnepanelen zou hij besparen en daarmee meer geld overhouden.
Actie: Adviseer en begeleidt de klant in de mogelijkheden van financiering, lease of huur. Op deze manier kan de klant direct gaan besparen.
Actie: Voor sommige klanten is de aanschaf te groot in één keer. Dit is geen reden om helemaal niks te doen. Bied de mogelijkheid van een modulair op te bouwen systeem, waarbij een klant bijvoorbeeld nu 5 panelen koopt en over twee jaar nog een keer.
3) “Ik vind de salderingsregeling te onzeker (9%)”
Een terecht bezwaar, beleid in Nederland wordt immers met de regelmaat van de klok aangepast en het verdienmodel van eigen zonnepanelen op het dak verandert drastisch als de salderingsregeling zou wegvallen. Zoals het er nu naar uit ziet, blijft het in ieder geval tot 2023 mogelijk te salderen.
Actie: Anticipeer in je communicatie op deze mogelijkheid. D.m.v. dimensionering, energieopslag, energiemanagement of koppeling aan bijvoorbeeld de elektrische auto kan voorkomen worden dat er nadelige gevolgen ontstaan als salderen wordt beperkt. En daarbij, zover is het nog niet.
Actie: steun ZON (Zonne-energie Ondernemers Nederland) in de lobby voor het behoud van de salderingsregeling.
Niet doen: De klant foutief voorlichten en vertellen dat bestaande situaties gerespecteerd worden of andere onzekere informatie die tot teleurstellingen van je klant kan leiden.
4) “Ik vind zonnepanelen lelijk (8%)”
Over smaak valt niet te twisten. Nu er op steeds meer daken zonnepanelen te zien zijn, groeit ook het aantal mensen die dit niet mooi vindt.
Actie: Zorg dat je installaties er netjes uitzien en gebruik een aaneengesloten dakvlak per installatie. Soms liggen de panelen verspreid in plukjes op het dak, om maar zo veel mogelijk te kunnen plaatsen. Geen reclame voor de branche en zeker ook niet voor jou! De meeste installaties worden op referentie (in navolging van de buurman…) gekocht.
Actie: Bied je klant de mogelijkheid om op minder opvallende manier zonne-energie op te wekken. Voorbeelden; CIGS-panelen (mat-zwart) op een zwart dak, cellen geïntegreerd in de dakpannen, transparante dunnefilm silicium in overkappingen, panelen integraal in het dak of in de gevel (i.p.v. erop), etc.
5) “Ik weet te weinig van zonnepanelen af (7%)”
Hoewel het onderzoek slechts 7% aangeeft, hebben wij het idee dat een gebrek aan kennis en daarmee onzekerheid over de aanschaf een aanzienlijke rol speelt.
Actie: Besteed in je gesprek en andere communicatie met klanten serieus aandacht aan de gedachten- en belevingswereld van je klant. Wat is er belangrijk, waarover bestaat onzekerheid? En informeer je klant hierover! Vaak zal deze onzekerheid van algemene aard zijn. Zolang deze onzekerheid er is, is het natuurlijk ook zinloos de klant te informeren over de specs van uw specifieke aanbieding. Realiseer je dat sommige zaken voor ons vanzelfsprekend zijn, terwijl dat voor een klant absoluut niet zo hoeft te zijn.
6) “Ik heb twijfels over de kwaliteit van de panelen of de installatie (7%)”
Opvallend dat slechts een klein deel van de ondervraagde consumenten dit als bezwaar noemt, terwijl de noodzaak tot kwaliteitsverbetering binnen de branche een veelbesproken en terugkerend issue is.
Actie: Besteed in je aanbieding bewust aandacht aan kwaliteit. Centrale vraag die je jezelf zou moeten stellen: welke zekerheden heeft je klant gedurende de levensduur van zijn installatie?
Een aantal aspecten die meespelen:
Actie: besteed in je communicatie aandacht aan het onderwerp kwaliteit:
Verkopen is een vak. Volg de opleiding Solar-Sales en leer nog meer tips over het goed kunnen luisteren en antwoorden op bezwaren en twijfels.